网络产品：格局尚未改变

网络产品：格局尚未改变

在本次调研中，思科依靠其在渠道力、品牌力和产品力方面的综合表现，分别以22.15分和23.14分的成绩超越了其他品牌，夺得了基础网络产品(路由器、交换机)和IP语音产品(统一通信)渠道冠军。

如果说基础网络产品代表了思科的昨天，那统一通信则代表了思科的今天，能在两条产品线中同时取得冠军，说明从2006年以来，思科的转型是成功的，过去和现在的代表产品都得到渠道的认可。

在IP语音产品方面，各品牌的整体得分比去年都有所下降，2008年IP语音产品渠道冠军思科得分为24.45分，而今年下降了1.31分，第二名Avaya 2008年的得分为23.59，而今年得分下降了3.76分。其他品牌中，西门子首次进入三强，得分为19.72分，北电的排名下降一位，以19.52分位列第四，阿尔卡特-朗讯以17.36分排名第五。

在基础网络产品方面，思科以22.15分夺得第一，H3C以22.01分紧随其后。两个品牌形成了第一集团，排名3~5名的分别是Juniper、中兴、D-Link。(由于2009年，第一次将交换机、路由器、消费类网络产品几项调查合并为基础网络产品调研，因此此次调研与历史数据没有直接对比性)

思科保持领先

在本次IP语音产品调研中，思科以23.14的高分位居榜首，领先第二名3.31分，其渠道力、品牌力和产品力三大类指标均名列第一。

思科在渠道力中的综合评分为11.30分，位居第一。其中在支持到位性、成长持续性、覆盖渗透力、销售盈利性、管理约束力、专业培训力、协同竞争力七项子指标上名列榜首，在2008年的调研中，思科只是在政策延续性、支持到位性、成长持续性、管理约束力四项指标中取得第一。

在进一步进行分析，例如在覆盖渗透力方面，2008年思科得分为1.48分，2009年得分为1.58分。0.1分的提高与思科积极拓展中小企业统一通信市场有关。最初，思科锁定的统一通信市场包括酒店、餐饮、金融等，2009年，思科重点关注统一通信的中小企业市场，并聚焦能源、零售、交通等行业，同时扩大对区域城市的市场覆盖。

在专业培训力方面，2008年思科得分1.06分，2009年提升了0.22分。在这方面，思科与神州数码在北京、上海、广州合作的三个体验中心起到关键的作用。北京体验中心极具前瞻性强，上海体验中心则集中展示符合客户的实际应用，广州中心扮演“能够协同的分支机构”，与北京、上海体验中心互联互通，实现远程协同功能，也体现了统一通信的发展趋势。

同时，神州数码将体验中心进一步开放，合作伙伴不仅能自己参观，还能在此召开客户交流、体验会；合作伙伴也能够将自己的行业解决方案落地到神州数码体验中心。神州数码建立了统一通信体验中心后，已经接待的渠道商和客户已经超过万人。

在品牌力综合评分上，思科以5.89分位居第一，其中在品牌认知度、品牌美誉度两项项子指标中夺得第一名。与2008年相比，尤其在品牌知名度方面的得分有大幅度提升。

在产品力综合评分上，思科以5.95分位居第一，并且获得产品可靠性、技术创新性、卖点独特性、应用丰富性全部四项子指标的第一名。

与2008年相比，思科在技术创新性、卖点独特性方面的得分有大幅度提升。得分上的变化正好体现了思科统一通信业务的技术发展方向。2009年思科将IP呼叫中心、网真等都纳入到统一通信平台中，从而使产品应用更加丰富。中国第三代移动网络的投入运营，则使统一通信的变现手段更加多样。

在基础网络市场，思科以22.15分夺得第一，其中在渠道力方面，思科得分9.98分，位居第二。在渠道力的八项子指标中，思科在覆盖渗透力中取得第一。思科在渠道覆盖渗透力方面的进展，主要体现在其在中小企业市场的拓展。

2008年底，联强国际成为思科中小企业“精睿”产品线的全国总代理，一年来，思科与联强共同发展了700家“精睿”产品线合作伙伴。同时，联强与思科推出面向中小企业渠道的“精睿汇”。 思科和联强通过“精睿汇”面向渠道商提供服务。

中国思科还在探索与合作伙伴之间建立新型关系，其中包括：为合作伙伴提供更长的账期，继续扩大渠道规模等(重点集中在新兴行业和二、三级市场)。思科鼓励合作伙伴与其开展一种更为紧密的合作模式，一起开拓新兴或相邻市场。

同时，思科宣布推出“应对挑战 备战未来”(Navigate to Accelerate)渠道计划，该计划涉及融资，在老客户中发展新业务，满足客户不断变化的需要。以及为未来发展做好准备等四个方面帮助中国渠道合作伙伴改进业务。

在品牌力方面，思科以6.06分获得第一，在品牌力包含的四项子指标中，思科在品牌认知度、品牌美誉度、品牌偏好度上获得第一。应该说，约翰•钱伯斯在几次来华，极大地帮助了思科的品牌。思科能将钱伯斯包装得像一位明星，而钱伯斯18个月内四次来华，也在不遗余力地推广着思科品牌，以及思科对未来世界的设想。

在产品力方面，思科以6.11分获得第一，在品牌力包含的四项子指标中，思科在产品可靠性、卖点独特性上获得第一。在产品卖点独特性上就不能不说思科与数据中心相关的产品线。思科针对数据中心的的Nexus系列交换机，第一个实现了数据网、计算网、存储网三网合一。思科与VMware联合推出Nexus 1000V分布式虚拟软件交换机。

至此之后，数据中心中交换机更够管理的最小单元不再是物理服务器，而是虚拟服务器。

2009年，思科在产品上的最大变化是，将产品分别归类于三大架构中：协作架构(统一通信、联络中心、思科网真)；虚拟化架构(数据中心、存储、统一计算系统)；无边界网络(交换机、路由器、无线、安全、广域网优化等)。

在新一期渠道支持计划中，思科将VIP的实施范围扩大到基础架构产品，其中包括了交换机、路由器等。但必须说明，只有交换机、路由器包含在解决方案中，合作伙伴才能拿到相应的激励，简单的销售并不被鼓励。

竞争者后劲足

思科并不缺少竞争者，在IP语音方面，思科的主要竞争对手Avaya虽然得分也有所下降，但细分来看，Avaya在政策延续性和成长延续性两项指标中有所提升。Avaya在成长延续性方面得分有所提升并不意外，华普作为Avaya在中国的重要总代理，2008年销售Avaya产品的业绩增长了134%。

而Avaya在政策延续性上的得分提升有些意外，年初Avaya提出全新的“High Touch”销售策略，这种策略与其之前的做法有较大不同。但在中国市场其实变化并不大，中国市场推行的销售策略一直类似“High Touch”。

Avaya中国的真正变化发生在新管理团队出现之后，从4月开始，Avaya希望合作伙伴进行选择，一部分专注于最终用户，一部分专注于发展渠道。从得分上看Avaya的渠道转型取得了初步成功。

其他值得关注的竞争对手还包括阿尔卡特-朗讯。阿尔卡特-朗讯目前正在重点拓展政府、交通和能源三大行业。从产品上看，阿尔卡特-朗讯提供的只是平台，预留了开发接口，而应用开发则是由应用合作伙伴来完成。

在基础网络产品线上，H3C以22.01分位列第二，与思科的差距微乎其微。尤其值得关注的是H3C在渠道力中的表现，H3C的渠道力得分为10.29分，超出思科0.31分，位列所有厂商第一。其中尤以政策延续性、支持到位性、管理约束力、专业培训力、协同竞争力几方面表现变现出色。

H3C的优异成绩主要得益于其在商业市场(中小行业)上的表现。2008年，H3C商业核心渠道对分散行业的贡献率比上一年度提升了12%，对三四级市场的贡献率提升了15%。2009年，H3C继续深化核心渠道战略。具体的策略是降低金牌渠道的返点，提升对银牌的奖励政策。

2009年，H3C对核心合作伙伴的支持主要体现在加快商务流程方面。如奖励发放时间缩短25%，业绩发布时间减少40%，供货时间加快10%和认证发放时间加快25%等。

Juniper以18.57分名列第三，2009年，Juniper保持了一贯的进攻性风格。过去12个月，是Juniper推出产品最多的一个时期，其陆续推出了SRX业务网关、EX2500和EX8200交换机。在这些产品中，Juniper尤其看重EX8200，EX8200将直接挑战思科的最高端市场。与同期相比，Juniper交换机产品线业绩增长500%。

2009年，Juniper将着力打造全能渠道，希望渠道商既能销售路由器、安全等产品，也能销售交换机。为此Juniper制定了三大工作目标：推动J-Panter2.0计划；投入更多资源在进行渠道技术培训；将市场部与销售部进行紧密融合。可以看出，这三项工作目标，都或多或少地对全能渠道计划有所支持。2009年，中国区的培训费用增加了50%， Juniper在亚太区还启动了交换机加速计划，亚太区将选出10家渠道(中国区得到两个名额)，Juniper将为其提供免费的样机，其中包括价值不菲的EX8200和EX4200。

还有一家企业不能不提，中兴在此次评选中位居第四，上升速度明显。在各项指标中，中兴在成长延续性方面得分为1.44分，超过思科、H3C、Juniper等厂商，位列第一。

在所有网络厂商中，中兴是唯一一家年销售额还能保持50%以上增长的企业，在目前的经济环境下实属不易，这样的增长率恰恰与中兴在成长延续性方面的得分相验证。2009年，中兴总体的发展思路是——“高端行业市场给资源，商业市场给政策”，资源和政策的有效调配，极大地调动了渠道的积极性。

同时，中兴在产品应用丰富性上也评分第一，在所有企业级网络厂商中，没有哪家企业比中兴的产品线更全。其产品线不仅包括路由器、交换机，还有光纤传输，甚至中兴还将小灵通等技术应用在企业级市场。2009年，中兴推出的重点产品有ZXR10 3900E交换机，以及包括MCU ZXMVC8900和T600的视频会议解决方案。

此外，迈普在销售盈利性方面位列第一，惠普Procurve在技术创新性方面位列第一。2009年是迈普渠道拓展的关键一年，迈普为此拿出的资源是其他厂商所不能比拟的。惠普Procurve在技术创新性方面的表现延续其一贯的风格，其提出的“智能边缘”技术理念得到越来越多渠道商的认可。

未来预测

未来IP语音市场还将继续两强争霸的局面，甚至可以大胆的预测，Avaya将缩小与思科之间的差距。首先，Avaya的很多政策都是今年出台，真正的效力要到明年才能显现。

尤其不可忽视的是，在收购北电成功之后，Avaya的力量得到进一步加强。在语音(统一通信)方面，Avaya与北电是一对打得不可开交的老对手，在酒店、呼叫中心领域双方互有胜负，而在跨国企业等领域竞争则更为激烈。当然，Avaya的此次收购为其带来的好处也显而易见：一是政府市场，北电与中国政府保持了很好的关系，市场占有率很高。相比较而言，Avaya在政府市场则缺少资源，收购将使Avaya获得大量中国政府客户。

未来，基础网络市场格局还将存在较大变数。应该说，2009年是H3C的调整年，在调整到位后，H3C在2010年的表现值得期待。但国外品牌看思科，本土品牌看H3C的格局未来也有可能出现变化。随着Juniper交换机产品线的延长，在国外品牌中，Juniper将成为思科强有力的竞争者，而此前两者的竞争还局限于路由器领域。在政府等国外品牌很难染指的行业，用户也希望有更多的选择，中兴等企业也将得到更多的市场机会。